「どこで」とは、販売場所ではなく意思決定の接点である
マーケティングにおける
「どこで売るか」という問いは、
しばしば誤解されます。
- 店舗かオンラインか
- 自社サイトかSNSか
- 広告を使うか使わないか
しかし、意思決定4Qマーケティング理論では、
「どこで」を次のように定義します。
どこで＝顧客の意思決定が起きる接点を設計すること
重要なのは、
「どこで売るか」ではなく、
**「どこで買うと決めているか」**です。
多くの集客がうまくいかない理由
集客が安定しない事業には、
共通した特徴があります。
それは、
顧客が迷っている場所に存在していないこと
です。
- 顧客は検索しているのに、情報が出てこない
- 比較しているのに、判断材料が足りない
- 決断直前なのに、背中を押す要素がない
この状態では、
どれだけ商品価値が高くても、
選ばれることはありません。
顧客の行動は「点」ではなく「線」で進む
顧客は、
ある日突然商品を買うわけではありません。
多くの場合、
- 課題に気づく
- 情報を集める
- 比較・検討する
- 不安を解消する
- 決断する
というプロセスをたどります。
意思決定4Qマーケティング理論では、
この一連の流れを
意思決定の導線として捉えます。
「どこで」を考えるとは、
この導線上の
どの接点を、どのように設計するかを決めることです。
チャネル選択は「流行」ではなく「相手基準」
SNS、動画、広告、ブログ。
選択肢が多いからこそ、
多くの人が迷います。
しかし、判断基準は明確です。
顧客が、どこで情報を集めているか
これ以外に、
正しいチャネル選択はありません。
- 若年層向けだからSNS
- BtoBだからブログ
- 今は動画の時代だからYouTube
こうした一般論は参考程度に留めるべきです。
意思決定4Qマーケティング理論では、
Q2「だれに」で定義した人物像を起点に、
チャネルを決定します。
接点が設計されていないと起きる問題
「どこで」が曖昧なまま進むと、
次のような問題が起きます。
- 施策が点在し、つながらない
- 集客が属人的になる
- 成果が安定しない
- 改善ポイントが見えない
これは努力不足ではなく、
設計不足です。
どこで出会い、
どこで信頼し、
どこで決断するのか。
この流れが見えていなければ、
マーケティングは再現性を持ちません。
「どこで」はQ1・Q2の結果で決まる
意思決定4Qマーケティング理論では、
Q3「どこで」は
単独で考える問いではありません。
- なにを売るか
- だれに売るか
この2つが定義されて、
初めて「どこで」が決まります。
逆に言えば、
Q1・Q2が曖昧なまま
Q3を考えても、正解は出ない
ということです。
「どこで」を明確にするための3つの問い
実務で使える問いを提示します。
問い1
顧客は、最初にどこであなたの存在を知るか
問い2
顧客は、購入前にどこで迷い、不安を感じるか
問い3
顧客は、最終的にどこで意思決定をしているか
この3つに答えることで、
接点は「点」ではなく
一連の流れとして見えてきます。
「どこで」を決めることは導線を決めること
「どこで売るか」を決めることは、
単なるチャネル選択ではありません。
- 集客導線
- 情報設計
- 接触頻度
- 信頼形成
すべてを含めた
意思決定の設計です。
だからこそ、
施策を増やす前に
「どこで」を決める必要があります。
次に考えるべきこと
「どこで」が定義できたら、
最後に必要なのは
いくらで売るかという意思決定です。
次のページでは、
Q4「いくらで」について解説します。
- 価格はなぜ迷いやすいのか
- 値付けと戦略の関係
- 継続できる価格設計
を整理していきます。
次に読む
- いくらで売るか｜意思決定4Qマーケティング理論（Q4）