価格は「最後に決める数字」ではない
価格設定は、
マーケティングの最終工程だと思われがちです。
- 商品が決まってから
- ターゲットを決めてから
- 集客方法を考えてから
その「最後」に、
いくらで売るかを決める。
しかし、意思決定4Qマーケティング理論では、
価格を単なる数字とは考えません。
いくらで売るか＝事業として成立させるための意思決定
価格は、
売上・利益・顧客層・提供体験のすべてに影響します。
安い価格は、必ずしも「優しさ」ではない
価格に迷う多くの人が、
無意識のうちに次のように考えています。
- 高いと売れないのではないか
- 申し訳ない気がする
- まずは安くした方がいい
しかし、
利益がほとんど残らない価格は、
長く続けることができません。
- 継続できない
- 質を保てない
- 事業が止まる
結果として、
顧客はサービスを受けられなくなります。
意思決定4Qマーケティング理論では、
継続できない価格は、不適切な価格
と定義します。
「高い・安い」は価格ではなく理由で決まる
同じ金額でも、
- 高いと感じる人
- 妥当だと感じる人
- 安いと感じる人
が存在します。
この違いは、
金額そのものではなく、
なぜその価格なのかが説明されているか
で生まれます。
- 何に対する価格なのか
- どんな価値が含まれているのか
- どんな結果が期待できるのか
価格は、
価値の説明とセットで初めて成立します。
価格は「顧客選別」の機能を持つ
価格には、
もうひとつ重要な役割があります。
それは、
どんな顧客と付き合うかを決める機能
です。
- 安い価格 → 幅広いが期待値がばらつく
- 高い価格 → 数は少ないが本気度が高い
どちらが正しいという話ではありません。
重要なのは、
自分が、どんな顧客と向き合いたいか
その意思が、
価格に反映されているかどうかです。
Q4はQ1〜Q3の結果として決まる
意思決定4Qマーケティング理論では、
Q4「いくらで」は
独立して考える問いではありません。
- なにを売るか（価値）
- だれに売るか（顧客）
- どこで売るか（接点）
これらが定義されて、
初めて価格は「決められる状態」になります。
価格に迷っている場合、
問題は価格ではなく、
それ以前の意思決定にあります。
「販売しやすい価格」という視点
価格設定には、
もうひとつ重要な観点があります。
それは、
販売しやすい価格かどうか
です。
販売しやすい価格とは、
- 判断しやすい
- 比較されにくい
- 心理的ハードルが低い
といった特徴を持ちます。
たとえば、
- 複数プランを用意する
- 初回体験価格を設定する
- ステップアップ構成にする
価格は、
金額だけでなく
見せ方も含めて設計する対象です。
「値上げ＝悪いこと」という誤解
値上げに抵抗を感じる人は少なくありません。
しかし実務では、
- 値上げ後のほうがクレームが減る
- 顧客満足度が上がる
- 提供品質が安定する
というケースも多く見られます。
値上げとは、
価値と役割を再定義する行為
です。
価格を見直すことは、
事業を健全に保つための
重要な意思決定です。
「いくらで」を明確にするための3つの問い
実務で使える問いを提示します。
問い1
この価格で、事業は継続できるか
問い2
この価格は、提供している価値と釣り合っているか
問い3
この価格は、どんな顧客を引き寄せるか
この3つに答えることで、
価格は感覚ではなく、
意思決定として定まります。
価格は「自分の仕事への評価」でもある
価格を決めることは、
自分の仕事をどう位置づけるかを
決めることでもあります。
- どんな価値を提供しているのか
- どれだけ責任を負うのか
- どんな結果を約束するのか
価格には、
それらすべてが反映されます。
次に進むために
これで、
- なにを
- だれに
- どこで
- いくらで
という4つの意思決定が
すべて揃いました。
意思決定4Qマーケティング理論は、
ここから
施策を選ぶための判断軸として機能します。
次のステップでは、
- 4Qをどう実務に落とし込むか
- どのように診断・整理するか
- 事業にどう適用するか
といった応用フェーズに進みます。
次に読む
- 意思決定4Qマーケティング理論とは
- なにを売るか
- だれに売るか
- どこで売るか